建材销售技巧
1、建材的销售主要分为大客户和散客两种模式,无论什么样的渠道,基本上都是这两种模式,就需要销售人员先进行客户的甄选,将客户根据自己公司的实际情况,进行分类,列出意向名单。
2、对于大客户的销售,自然不是拿着样品跑到人家那里去展示那么简单,而是要给出一个合理的应用方案,通过这个方案将自己的建材打包出售,让客户能够看到一个最终的效果和实际的投入产出比,如果自己没有这个能力,可以和工程公司合作洽谈客户。
3、如果公司的实力足够,可以带着设计师一起将方案展示给客户,由设计师进行展示和答疑,充分展现自己公司的实力,让大客户对自己放心,毕竟建材同类别的不会差太多,公司最大的竞争力区别在软实力上。
4、由于通常建材的销售金额比较大,周期又比较长,所以一旦签了大客户之后,后续的服务一定要跟上,这样赢得了客户的信任之后,更容易拿到更多的大订单。
5、除了大客户,另一个就是小客户和零售端的散客了,这些客户的特点就是需求量比较小,但是品种比较多,所以针对这些客户,就要做到比较精细,品种尽量全,耐心讲解,让他们了解你的产品区别于别家的优点等,让他们从内心想购买你的产品。
6、对中小客户一样不能掉以轻心,不重视,因为对于小客户来说他有可能会之后发展得很大,如果你能和他共同成长,自然以后的好处少不了,至于零售客户,你的产品让他们喜欢,服务让他们喜欢,哪里有不选择你的道理,口耳相传的效果比单纯广告好多了。
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