对客户进行商品如何使用推销优势凸显法
营销人员在销售过程中,为使客户接受报价,应该明确指出产品的最大优 点,然后针对这个优点进行论证和说明,使产品的优点成为影响客户购买的重 要因素。这也是在销售过程中营销人员最常用的方法之一。某代理明基投影仪的营销人员在一次采购谈判中,充分理解了某公司在组 织大型会议时对投影产品的一些要求,如亮度一定要高,便携性要强,产品采 购的价格既不太低也不太高等。他对一款型号为MP725的明基投影仪进行了重 点介绍,并给出了合理的价格。结果他改变了该公司购买MP615的计划,在投 标中MP725投影仪一举获胜。要让客户接受你的价格,一定要了解客户的需求,凸显产品的最大优势, 从而打消客户的价格疑虑。如果一听到客户说价格太高,营销人员就立刻推荐 其他型号,结果往往是营销人员在将产品型号介绍完毕后,客户就一走了之了。
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