电话营销应怎样确定目标客户
电话销售有很多优势,其中一个很大的优势就是效率高,可以在最短的时 间内接触最多的客户。这种销售模式从某种程度上来说符合一个大数法则, 即接触客户越多,成功率也就越大。但是,如果电话营销人员的目标客户定位 不清楚的话,即使每天打无数个电话,最后也只能达到事倍功半的效果。
例如,池塘里面有各种各样的鱼,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你 想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要毫无目标地胡乱钓鱼。电话营销话术在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得好效果,所以 一定要准确地定位你的目标客户。电话营销话术拨打陌生拜访电话后,成功的 第一步就是要找对人。
如果连有权做决定的人都无法找到,销售技巧再好也是 白费。因此,电话营销人员拨电话之前要确认与你通话的人就是你要找的关键 人。电话营销话术如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三 个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的 产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需 求。
设定为了达到目标应提的问题为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必 须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果 不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技 巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
在每打一个电话之前,应该明确打电话的目标,清楚地明白自己是想成功 地销售产品,还是想与客户建立长久的合作关系,是想做售后服务,还是想推 荐新产品给客户。只有在明确目的之后,才能在打电话的时候把其中的侧重点 快速找出来。在营销之前准备充分,明确在沟通中需要得到哪些信息以及提出哪些问题,向那个方向努力。
在通话结束后,检查自己是否达到了目标,达到了 应该总结经验,没有达到则应该做出反省,查找问题,争取下次营销的成功。
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