如何设计分销渠道
1、确定渠道模式:
企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道,是派推销人员上门推销或以其他方式自销,还是通过中间商分销。如果决定中间商分销,还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2、确定中间商的数目:
即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点,市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有四种可供选择的形式:密集性分销,独家分销,选择性分销,复合式分销。
3、规定渠道成员彼此的权利和责任:
在确定了渠道的长度和宽度之后,企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任,如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣,提供质量保证和跌价保证,以促使中间商积极进货。规定交货和结算条件,以及规定彼此为对方提供哪些服务,如产方提供零配件,代培技术人员,协助促销,销方提供市场信息和各种业务统计资料。
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