会员制营销方案该从哪几个方面着手制订呢
制定科学的会员体系
根据品牌定位和战略定位,制定科学的会员体系,通过会员平台,创造跟 客户联系、沟通、参与、软性宣传等机会,让客户养成品牌习惯和依赖,进而 产生品牌归属感。
会员卡销售是一个全面、综合的营销活动,企业必须清楚地认识到,会员 的加人仅仅是个开始,能否让会员投身进来,主动参与才是根本。
这就要求我们量体裁衣制定独特新奇的会员体系。
做好会员增值服务的连续性
有些品牌在增值服务中也想了很多新奇的点子,如生日倶乐部、血型座谈、 亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等,但是很多活动没有全盘计划,经常被临时通 知,让会员感觉不到系统性,没有稳定感和自我把控感,因此参与性和关注点 就会大打折扣。
我们之所以进行会员制,就是用这个平台提供跟客户重复见面 和沟通的机会,让我们的品牌不断在他们的脑海中加深记忆,让他们对我们的 活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定 的,会员中心也应该将下一年度会员服务计划出来并告知给会员,让会员能感 受到我们全年丰富的增值活动,提前感受收获感、增强期望值和忠诚度当然 偶尔可设计1 ~ 2次让会员感觉惊喜的事情。
让会员活动参与性更强
会员活动不是表演秀,是一种情感体验和升华的营销,所以活动要注重参 与性,有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展让人记忆犹新。很多会员更 多的需求是交友平台和商务平台,我们的责任就是搭建和维护这个平台,如留 住客户,我们可以建立一个完善的企业客户网,这个企业客户网其实也是通 过会员卡系统进行客户关系管理的衍生物。
让会员的增值更量化
会员的增值活动不仅仅要做,更重要的是要让增值量化,从而产生消费攀 升,比如很多人去超市都不刷超市会员卡,因为在会员心目中,这个积分返还 太远,也太虚。
建立完善的CRM体系
建立完善的CRM系统是企业客户管理、个性化服务、营销设计的关键。
企业需要建立详细的会员信息库,包括消费者性别、年龄、职业、月平均收人、 性格偏好、受教育程度、居住范围等,还要包括消费记录信息,并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来,为企业 以后的增值服务提供可靠的信息。
企业也可以根据会员的消费历史记录进行分 析,得出每位消费者不同的消费偏好,以及根据消费者消费时间的记录,分析 消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符 合其消费个性的商品目录进行有效的广告宣传,或者直接在合适的时间将某种 商品送到合适的会员消费者手中。
这样可以让消费者感觉到企业时时刻刻都在 关心消费者,真正建立起消费者与企业之间的感情。
综上所述,会员制是好模式,但是关键在于执行,一个会员体系的有效性 和成功性跟会员卡定位、会员卡增值服务的设置、会员互动平台构建、会员卡 的延伸性、会员卡的核心力、会员卡的销售通路,会员活动的执行等息息相关。
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