关系营销的原则是什么
为了建立良好的关系,企业必须遵循以下几个原则。
第一,主动沟通原则。在关系营销中,营销人员应主动与其他关系方接触 和联系,进行信息沟通,向信息透明与民主化努力。同时,营销人员要主动为 关系方服务或为关系方解决困难和问题,增强伙伴合作关系。
在营销过程中,营销人员不可避免地要与消费者、竞争者、供应商、分销商、 政府机构和其他利益者之间,发生各种各样的联系以及相互作用,其关系好坏 直接影响企业营销的进程和效果。因此,企业必须建立、维持和发展与相关利 益者长期、密切的关系,以及正确处理与这些相关利益者的关系,它是企业生 存和发展的基础,并且通过这些关系的建立,形成一个完整的营销系统。
第二,承诺信任原则。在关系营销中,营销人员要履行各项诺言,赢得关 系方的信任,这是强化合作关系的基础与关键。例如,有些营销人员和老客户 保持特殊的关系,举办各种形式的联谊活动,召开座谈会、茶话会,赠送贺卡、 礼品,甚至上门访问等。在社交联谊进程中企业不断研究和了解客户的需要与 愿望,关心他们的利益,表示友谊和合作态度,同时也不时发布信息,让客户 了解并信任自己,逐步成为自己的忠诚的客户。
第三,互惠原则。营销人员在与关系方交往过程中,必须做到相互满足关 系方的经济利益,并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产 品或价值交换。关系营销把营销视为企业建立市场关系的活动,认为企业与客 户、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心,并通过关 系的建立形成一个营销网络。
在这个网络中,企业的营销目标不是追求每次交 易的利润最大化,而是追求网络成员利益关系的最大化,最后形成网络成员互 利互惠、共同发展的局面。现代营销的成功案例验证了这一点,一个优秀的营销人员在业务洽谈中, 重点并不一定是推销产品,而是建立彼此之间的关系,以作为日后合作的基 础,当客户感受到彼此已超越一般生意伙伴关系时,自然会产生一种恒久的信 任;有了这种信任基础,再通过各项相关的关系营销活动,保持并加深双 方的友谊,才能巩固双方的和谐关系。
之后,生意便会顺理成章地接踵而来。
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