作为营销人员该怎样去满足客户的要求呢
现实销售过程中,也确实存在这方面的问题。但是客户会用委婉的问法、 眼神的流露、形体的展示来反映这方面的疑虑,这就要求销售者具备察言观色 的能力。《孙子•谋攻》中说 知己知彼,百战不殆。营销人员在销售过程中, 只要善于掌握客户的心理,就能做到有的放矢,顺利完成产品的销售。
当营销人员向客户推销产品时,许多客户会抱怨产品的价格过高。分析 起来,客户这种行为的原因无外乎以下4种 一是想证明自己的眼力不错,能 够看清价格虚实;二是故意为之,以此作为砍价的借口;三是觉得产品价格太 贵,不想购买;四是对产品的品质存在疑虑,认为产品不值这么多钱。
营销人 员应该如何应对这些情况呢?营销人员要对自己的产品有充分的了解。营销人员可以向客户展示产品, 让客户亲身体验产品的新功能;营销人员应广泛搜集与产品相关的证据和资 料,如其他客户的购买记录、人们对该产品的评价,以及产品的各项荣誉和专 利技术等,让客户觉得产品的质量很有保证;最后,营销人员应当充分掌握公 司、产品和服务方面的优势,以饱满的自信面对客户,这样无疑会增强自己 的说服力。
以下是几种比较常用的销售方法。实话实说法当客户对价格产生疑虑时,营销人员可以先向客户阐述价格的合理性。这 样做的目的,是在客户心中钉人一根暗示性的楔子,从而使客户放心,不再压 低价格。接下来营销人员可以通过请求客户介绍客源等方式,保持客户的兴趣, 让客户继续商谈或决定购买。
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