电话招生技巧
1、方法1:不确定促成法。
就是招生人员说出一些没有把握的情况,使学生和家长去担心,并最终下定入学决心。“嗯,请稍等,让我查一查这个月的新生班级安排,可能这个月的新生班的名额已经排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感,越是人多越是想去,这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年的七月都是学校新生入学最多的时候,我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考,呆会儿打过去说:“你真幸运,新生班还差一位就满了,明天你来正好,我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性,也表现出我们对学生的一种照顾。
2、方法2:典型故事促成法。
在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时,就为他讲一个《输血》的故事:有一个爸爸,有一次驾车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:“我什么时候会死?”原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事,马上就说:“您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗,您有什么犹豫的?”通过这个故事来感动家长做出决定。
3、方法3:对比促成法。
就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“王朋同学,我们学校的学费制度正在进行调整,在本月15号之前,报名的可以享受2000元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了,学费就成了12000元/年。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠,每年只交10000元即可。请问你如果打算明天报名,我马上就给你登记。”
4、方法4、直接促成法。
就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手费”,“我现在就给你填一份入学申请表”、“你先看看入学协议,如果没什么异议,我们现在就为你办理入学手续”、“为了能赶上这个月的新生班,我现在就帮你报名”等。
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