进行电话销售时如何找到拿主意的人
找到拿主意的人可能是一个很复杂的过程,也许需要和多个人打交道,他 们可能是在一个垂直的层面上,也可能是在一个水平层面上的人,甚至关系交 互复杂。通常,找到拿主意的人的最好办法就是直接简单地问 王经理,这 件事是您自己就能决定呢,还是会有其他人参与决策?如果你的产品是要销 售给家庭,同样,你最后的策略是直接问客户,在家庭中谁才是真正能做主的 人。
例如在向李太太进行产品销售时,营销人员可以直接进行如下询问 李太 太,这件事是您决定,还是家里的其他人决定?……如果电话营销人员觉得 决策流程很复杂或者很难将决策流程看清楚,可以关注以下几点,并将它们应 用到自己的当前情况中去。
第一,虽然在不同的行业中采购流程和关键决策者会有不同,但在同一行 业中流程会是相同或相近的。
参考在同行业中其他公司的经验以及与其他有经 验的电话销售代表谈谈,会对自己有所帮助。
第二,尽可能在纵向的层面上从高层开始,即使你被安排在下一层面,你 的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。
第三,充分利用公司的销售文档,特别是当你的目标客户是一个从前和你 的销售公司有过合作的客户或你想让你的老客户增加购买量,那以前的接触记 录与合同会给你提供相关的信息。
即使与你公司有过合作的单位主要负责人已 经离职,但是因为有合同记录证明曾经的合作关系,所以在你进行产品的再次 销售时也会对你有所帮助。
第四,客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示客户在他 所在公司中的地位。无论你销售什么产品,找到决策者都是必需的,学会这一 课,能让你节省很多时间。
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