进行电话销售时如何耐心了解客户的需求
电话营销人员首先要学会的就是注意龄听客户的要求,提出切合客户的需 求的方法将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断 客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。所以,学会聆听的技巧是 非常必要的,以下就是5个很不错的聆听技巧。
第一,确认。
在客户讲话过程中,电话营销人员可能会有一些词语没有听清,也可能有一 些专业术语不懂,这就特别需要向客户进行确认,进一步明确客户所讲的内容。
同时,电话营销人员跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题,尽量 少运用术语,以免给客户造成理解上的障碍。
第二,澄清。
对容易产生歧义的地方,电话营销人员要及时地与对方沟通,以便充分了 解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解,如果自以 为是,只按照自己的方式去理解,就很容易产生误解。所以,电话营销人员一 定要及时地与客户进行交流,澄清事实。
第二,反馈。
在倾听的过程中,电话营销人员要及时向客户进行反馈。电话营销人员要不断地让客户意识到自己始终都在认真听他讲话。如果电话营销人员只顾自己 长时间的讲话,势必会给客户造成心理压力,客户自然就不愿意继续讲下面的 内容而只想尽快地结束通话。
第四,记录。
在进行电话交流时,电话营销人员一定要做好记录。电话交流的时间很有 限,电话营销人员很难记住客户需求的所有关键点,最好的办法是随时把客户 提到的重点记录下来。当电话营销人员再看这些记录时,能够唤起之前的回忆 并能把自己带回到原来谈话的场景中去。
第五,判断客户的性格。
电话营销人员通过打电话听出客户的性格。根据客户的性格,电话营销人 员要给目前的客户一个大概的定位,然后对应这个定位去适应对方,对不同性 格的客户使用不同的销售手段。
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